Sei un odontotecnico? Ecco come trovare nuovi clienti

  • Diego Gualdoni

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Internet è uno strumento di marketing potentissimo per trovare nuovi clienti per qualsiasi attività. Anche per un odontotecnico.

Sembra difficile da accettare ed ancora molti professionisti stentano a crederlo ma è possibile generare lead e quindi nuovi clienti con il tuo sito e delle campagne di marketing online.

Molto spesso lo scetticismo dell’odontotecnico è basato su un punto preciso: se è vero che altri professionisti, come i dentisti, si sono ormai pienamente digitalizzati e spopolano sui social (alcuni di loro) questi hanno a che fare direttamente con il paziente. L’odontotecnico fornisce i servizi al dentista che è più difficile da raggiungere con il marketing online.

Sbagliato.

Questo è ciò che pensano tutti e si tratta di una concezione errata che deriva dalla poca conoscenza del marketing in generale. Una cosa di cui non bisogna certo vergognarsi: ognuno fa il proprio lavoro ma è anche vero che con le giuste informazioni si può cambiare la situazione lavorativa, aumentare i clienti e battere la concorrenza che ancora non si è aggiornata.

La conoscenza è potere e, nei prossimi paragrafi, diremo tutto quello che serve sapere per mettere su una macchina di marketing per odontotecnici che porti nuovi clienti.

Quello che devi sapere per cominciare

Pochi sanno che esistono due tipi di marketing che si differenziano per il target: il B2C e B2B. Cosa significa?

Sono sigle che abbreviano le parole inglesi Business to Consumer e Business to Business.

Il dentista che ottiene nuovi pazienti grazie ai social sta facendo B2C, perché si rivolge ai consumatori appunto. L’odontotecnico che cerca nuovi dentisti con cui collaborare sta facendo B2B perché il suo cliente è in realtà un altro professionista o business che poi rivende i servizi/prodotti ai suoi clienti “consumer”.

Una cosa che sentirai spesso è: fare Marketing B2C è in generale più facile, prima di tutto perché la platea è molto più ampia e poi perché i consumatori sono meno impegnati delle aziende.

Un alto mito del marketing che tutti credono vero...anche molti esperti di marketing purtroppo. Molti preferiscono il B2C e temono il B2B ma perché in realtà non sono così bravi e preparati come dicono di essere, non perché il B2B sia impossibile.

Dimenticano, infatti, una cosa importantissima: anche i professionisti, anche gli imprenditori sono a loro volta consumatori di qualcosa. Non esiste un pubblico definito a compartimenti stagni ma più pubblici che si intersecano tra di loro.

Se smetti di vedere numeri e pensi agli essere umani con dei bisogni capisci che l’imprenditore mangia, dorme, si veste proprio come il consumatore dei prodotti della sua azienda. E la sua impresa ha dei bisogni specifici di servizi e prodotti.

Ecco se sei un odontoiatra devi pensare che i dentisti non siano divinità inaccessibili fuori dagli studi ma sono persone normali che usano i social ed il web e possono essere raggiunti dalle tue campagne di marketing, se sai cosa dire.

La prima cosa da fare è conoscere i tuoi clienti. 

Chi è il tuo cliente ideale? Se sei odontotecnico il tuo cliente sono gli studi dentistici che hanno bisogno dei tuoi servizi per i loro pazienti.

Cosa vuole un dentista? Quali sono le domande che ti fanno più spesso? Le critiche? Quali problemi incontrano e quali invece creano?

Devi essere onesto e mettere giù tutto quello che sai sul cliente senza presunzione di non aver ricevuto mai critiche e senza liquidare ogni commento non positivo come sbagliato: ogni cosa che il cliente dice, anche se falsa può comuqnue essere un informazione preziosa sul suo modo di pensare e sui suoi bisogni.

Se rispondi alle domande precedenti puoi stilare un identikit del cliente e iniziare con le tue campagne di marketing che trasformeranno il tuo anonimo sito di odontotecnico in una macchina acchiappa clienti.

Ecco alcuni consigli.

1.Traffico grazie alla SEO

Qualche rigo fa abbiamo detto “ricordati che hai a che fare con esseri umani con dei bisogni” quando parli di bisogni e problemi il luogo principale dove gli abitanti del mondo moderno li esprimono è Google.

Sul motore di ricerca scriviamo più volte al giorno quello che ci serve: un paio di scarpe, il meteo di domani, la risposta ad una curiosità scientifica, l’indirizzo di un medico…

Anche i “business” cercano: cercano su Google: software, corsi di formazione, materiali e professionisti che li possono aiutare.

Se hai fatto bene i compiti a casa hai capito chi sono i tuoi clienti ideali, sei entrato nella loro testa, sai cosa vogliono e cosa cercano.

Adesso immaginati un dentista giovane che non ha un odontotecnico di fiducia o uno che non si trova più bene con quello che ha adesso, o un dentista che ha un numero di pazienti così grande da richiedere più odontotecnici.

Questo dentista magari vive a Milano e, in un momento di pausa, scriverà “odontotecnico a Milano” e si segnerà qualche numero di telefono da far chiamare alla segretaria.

Molto più comodo che andare a parlare con tutti personalmente no?

Ecco!

Grazie alla SEO , cioè all'ottimizzazione del sito per il motore di ricerca, puoi essere tra quei numeri di telefono per le ricerche che ti interessano: nella tua città, provincia, regione o perché no a livello nazionale.

Per portare traffico con la SEO hai bisogno di una serie di cose:

  • un sito che sia responsive, veloce, incentrato sull’esperienza dell’utente e con un codice pulito (si dice in una parola SEO optimized)
  • pagine costruite anche dal punto di vista del contenuto per essere trovare facilmente sul motore di ricerca
  • un blog che ti permetta di aggiornare il sito rendendolo dinamico
  • link in entrata da siti di valore che dicano al motore di ricerca che il tuo sito è reputato una fonte autorevole nel tuo settore.

Mettere su una strategia SEO di questo tipo richiede un lavoro attento e che può diventare lungo, soprattutto se non riesci ad avere tutti i pezzi insieme subito e cerchi di fare tutto “in casa” mentre fai anche il tuo lavoro.

Affidarsi ad un servizio di consulenza SEO potrebbe essere una strategia che ti fa risparmiare tempo.

Essere ben posizionati sui motori di ricerca significa intercettare potenziali clienti motivati che trovano in te quello che stavano cercando. Essere posizionati bene sul motore di ricerca però non è una cosa che si fa una tantum è rimane per sempre: è un lavoro costante e continuo se vuoi mantenere risultati a lungo termine e attirare sempre potenziali clienti.

Addirittura c’è chi cerca di “dominare” la pagina dei risultati di Google posizionando più pagine del sito in prima pagina per togliere spazio ai competitor!

Questi potenziali clienti possono chiedere subito un preventivo o hanno bisogno di una spinta in più per trasformarsi da semplici visitatori a “lead”, cioè contatti interessati e da lead a veri clienti.

Questo si fa utilizzando degli strumenti di marketing automation per fidelizzare i lead e fare in modo che si fidino di te così tanto da voler diventare clienti.

2.Catturare Lead

Facciamo l’esempio di prima: tu sei un odontotecnico a Milano ed un giovane dentista con tanti pazienti ha bisogno di qualcuno come te.

Il tuo sito è ben posizionato su Google quindi il dentista si segna il tuo nome ma anche quello degli altri che appaiono in prima pagina.

Significa che c’è una grande possibilità che, quando inizierà a chiamare e tu non sei il primo della lista, può trovare qualcun'altro che lo convinca di aver trovato ciò che cercava e lo fa smettere di cercare.

Se rimani sul punto “faccio traffico sul motore” e basta ti perderai tantissime opportunità di fare clienti. Perché rimani in posizione passiva e attendi che il cliente ti contatti.

Questo significa che magari farai 1000 visite al mese, ma gli altri in prima pagina faranno lo stesso, però il numero di quanti clienti ogni mese rispetto alle visite sarà imprevedibile. Può essere 0 o 3 ma rimarrai sempre in attesa e in balia della fortuna di essere contattato prima degli altri.

Se invece sul sito hai un sistema di lead generation, il visitatore interessato lascerà il contatto e ti permetterà di passare da una posizione passiva a una attiva. 

Come fare a catturare il lead?

Per catturare il lead devi dargli un ritorno immediato che crei un rapporto di reciprocità. Significa dire “lasciami il tuo contatto per avere in cambio qualcosa”. Potrebbe essere semplicemente accesso a delle informazioni necessarie. O anche per utilizzare una funzione interattiva del sito, come un comparatore di prezzi, un preventivatore automatico, per iscriversi alla newsletter, per sbloccare un contenuto…

Il visitatore lascerà il lead per avere la contropartita e, ricevendola sarà felice di aver lasciato il lead e quindi di ricevere poi le tue comunicazioni.

Nel caso di un odontecnico ad esempio si può offrire al dentista la possibilità di scaricare del materiale informativo su un nuovo materiale per le protesi resistente, ecologico e facile da usare in cambio del contatto. O l’invito ad un evento, come un convegno.

in sostanza bisogna capire cosa può “fare gola” al potenziale cliente.

3.Marketing Automation

Una volta che hai il lead devi sapere cosa farci. 

Questo dipende da quale pagina hai ricevuto il contatto: il lead che arriva direttamente dal modulo contatti va trattato in tempi brevi con un contatto diretto, magari lo step intermedio può essere inviare una mail con un link a un calendario per prenotare una chiamata o appuntamento.

Un lead arrivato da chi ha scaricato una brochure è un lead che invece va riscaldato prima di diventare un cliente.

Ovviamente gestire tutto manualmente è da pazzi. Significa che dovresti andare nella mail a capire da dove arrivano i lead e ogni volta gestire manualmente le comunicazioni che, soprattutto per un lead da riscaldare possono essere molte.

Per questo si ricorre alla marketing automation: esistono dei software che, una volta create le varie comunicazioni, ti permettono di impostare come, quando e dove devono essere inviate senza che tu faccia più niente. Il sito cattura il lead e la marketing automation si occupa del resto.

Come già detto, tu devi prevedere vari percorsi (le pagine di origine del lead) per mandare messaggi pertinenti.

Il lead da riscaldare che si è iscritto per leggere delle informazioni per esempio può iniziare a ricevere una serie di email relative alle informazioni richieste che però nel frattempo gli mostrino anche casi studio e risultati che testimoniano la tua qualità.

Le comunicazioni per i lead devono parlare dei loro problemi e di come tu puoi risolverli e dopo una serie di email offrire un contatto diretto o una vendita con una condizione vantaggiosa che scadrà presto.

Praticamente le email automatizzate diventano i tuoi commerciali di fiducia.

Il tuo laboratorio di odontotecnico grazie alla marketing automation può affidarsi al sito, alla lead generation ed alla marketing automation per i nuovi clienti, facendo risparmiare tempo a te ed ai dentisti.

Riesci a fare tutto?

Ti abbiamo spiegato con abbastanza dettagli come un odontotecnico può generare nuovi clienti online. Avrai notato che, fondamentamentalmente, è un lavorone che non si fa in poco tempo e non è facile.

C’è chi si cimenta e riesce a fare tutto da solo: spesso è possibile quando ti muovi in una nicchia vuota, cioè se per esempio ti trovi in un piccolo centro dove gli odontotecnici sono pochissimi e nessuno è sul web. Arrivando primo riesci a lavorare bene anche con poco ma appena se ne accorgono gli altri comunque l’asticella si alza.

Diversi professionisti incontrano problemi a realizzare i 3 passi della strategia appena spiegata (SEO, lead generation e marketing automation) per vari motivi:

  • mancanza di conoscenza approfondita della materia
  • mancanza di tempo per gestire tutti i passaggi
  • mancanza di personale formato tra i collaboratori che possa supportare nella strategia
  • difficoltà tali nella SEO che gli sforzi per posizionarsi hanno addirittura l’effetto opposto
  • Lead Generation inefficace
  • Marketing Automation noiosa, ripetitiva che fa in modo che i potenziali clienti ignorino o blocchino le comunicazioni

In questi casi succede che, cercando di “risparmiare” qualche soldo in realtà si sprechino budget (per advertising, per link e guest post, per software) senza ottenere risultati e con un conseguente ammontare di tempo che non tornerà mai indietro (i soldi si possono guadagnare il tempo una volta speso è andato per sempre). Tutto a discapito della salute di chi si cimenta nel fai da te del marketing pur avendo un’attività di tutto rispetto da gestire, finendo per essere stressato e frustrato.

Per fortuna però esiste la via corta: puoi rivolgerti a dei servizi professionali come i nostri https://www.webhosting.it/consulente-seo/ e https://www.webhosting.it/piattaforma-email-marketing/.

Ricordari che il marketing non è una spesa o una seccatura: è un investimento se fatto bene. Noi ci occupiamo di tutto per te, trasformando il tuo sito in una macchina per generare clienti. Tu fai il tuo lavoro normalmente e noi, senza disturbarti facciamo in modo che ogni centesimo che tu hai investito abbia ritorni interessanti.

In questo momento ci sono già decine di potenziali clienti che stanno cercando quello che tu puoi fornire su internet ma tu non ci sei.

La differenza tra risultati mediocri ed un aumento del fatturato gestito in modo automatizzato sta nelle prossime scelte che farai.

Se sei pronto, contattaci!

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