Generare Lead: ecco come trasformare i visitatori in clienti

  • Diego Gualdoni

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Hai aperto un sito internet per la tua azienda, per la tua startup, per vendere i tuoi prodotti e servizi.

Però non succede niente.

Il sito è bello e lo stai anche pubblicizzando molto, ma oltre le visite non fai molto. Guardi le statistiche e ti accorgi che le visite ci sono e che alcuni restano anche a lungo sul sito. Però non sembra che qualcuno sia interessato a diventare tuo cliente.

Perché?

Perché prima di diventare cliente un utente deve diventare un lead!

Che cos'è un lead?

Un lead è un utente potenzialmente interessato a diventare tuo cliente. Significa che è qualcuno che, nel mare degli utenti, è stato “filtrato”. Dopo il primo passaggio di filtraggio il lead riceve delle comunicazioni per stimolare il suo procedimento d’acquisto.

Un esempio può essere: un utente cerca su internet “corso di fotografia a Roma”. Il tuo sito è uno di quelli che appare. L’utente si studia il tuo sito e poi esce, e ne guarda altri, ed altri.

Molto probabilmente non tornerà da te, a meno che tu non sia assolutamente quello più conveniente e più convincente di tutti.

Se invece nel tuo sito c’è un sistema di lead generation farai in modo che l’utente lasci un suo contatto.

Poi uscirà dal sito e tornerà a farsi i fatti suoi sul web, ma nel frattempo riceverà email o messaggi o chiamate da parte tua che gli ricorderanno i tuoi servizi, le tue promozioni, e fisseranno bene nella testa il tuo “perché” cioè il valore che tu hai rispetto ad altri.

Automatizza il tuo marketing

Sul web purtroppo l’attenzione degli utenti è divisa tra migliaia di opzioni e cose da fare e, non ci crederai mai ma è normale che si dimentichino di te.

Con un sistema di lead generation puoi automatizzare il tuo marketing: cosa significa?

Significa che, captando i contatti dei tuoi visitatori più interessati tramite il sito, potrai utilizzare poi una piattaforma di email marketing con strumenti di automatizzazione per fare arrivare al potenziale cliente email, messaggi o per pianificare una chiamata, tutto senza che tu debba intervenire fino al momento in cui il cliente (o tu) non richiede un contatto diretto.

Come si gestiscono i lead

Generare Lead: come si gestiscono i lead una volta creati
Generare Lead: come si gestiscono i lead una volta creati

Ottenere lead non è ovviamente l’unico passaggio: il lead deve poi diventare cliente. Per fare questo ci sono molti modi che servono ad aumentare l’interesse e l’attenzione del lead, filtrando ulteriormente quelli maggiormente interessati.

Questa attività si chiama lead nurturing in gergo, cioè nutrire i lead.

Ci sono diversi modi per gestire e nutrire i lead: il modo più comune è un software di email marketing che, collegato con il sito, carichi automaticamente i contatti su delle liste e poi invii alle liste specifiche email che tu hai impostato precedentemente.

Oggi è anche possibile fare lead generation tramite i social: in questo caso non hai bisogno di email. Puoi usare un pulsante che li colleghi alla tua pagina e da li iniziare una conversazione su Messenger tramite un bot di chat che funziona come una newsletter però nei messaggi di Facebook.

Puoi anche raccogliere contatti Linkedin e raggiungerli con delle InMail (messaggi diretti), o numeri di telefono per un broadcast di whatsapp.
Puoi inviare i tuoi lead su un calendario per fare in modo che prenotino un appuntamento o una chiamata o chiamarli direttamente appena lasciano il contatto.

Ogni modo di ottenere gestire il lead deve essere adatto alla tua attività, al target di clienti ed alle tue possibilità di gestirli.

Se la tua attività, ad esempio, si rivolge a giovani, un bot di chat è molto più coinvolgente della mail, se invece il tuo target è professionale, le email e linkedin sono una buona scelta.

In poche parole sono contenuti interessanti e di valore, insieme ad offerte che servono per nutrire i lead. Puoi scegliere il tuo mix di contenuti e offerte e creare il tuo funnel di marketing, cioè un “imbuto” virtuale che si restringe sempre di più per portare il lead a diventare un cliente.

Come fare lead generation? Ecco alcuni esempi di strumenti

Ci sono diversi modi per fare lead generation, noi di Webhosting offriamo a tutti i nostri clienti 24 potenti strumenti per catturare i potenziali clienti sul tuo sito.

Come?

Ecco che ti spieghiamo tutti i segreti della lead generation che potrai fare grazie ai nostri strumenti.

Offrire Sconti o Coupon

Uno dei modi classici per ottenere i contatti dei clienti è con gli sconti. I supermercati lo fanno da decenni con le schede per offerte e premi perché non farlo anche tu?

Basta dire “sei interessato al nostro prodotto/servizio?

Lascia la tua email/numero di telefono per avere subito uno sconto di…”

Questa tecnica non solo ti permette di guadagnare il contatto ma il coupon potrebbe stimolare una vendita a breve che altrimenti non ci sarebbe stata.

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Social Proof

E’ una parola inglese che definisce uno dei meccanismi inconsci che ci fanno prendere decisioni. Spiegato in parole povere significa che più una cosa ha persone che la supportano, più viene vista come desiderata.

Un esempio facile: le mode. L’idea che qualcosa è interessante perché tutti ne parlano o lo fanno.

Uno dei trucchi per generare lead con la social proof è quello di mostrare recensioni e chiederne altre: utile per siti di attività commerciali, ristorazione, bar, dove magari chi visita il sito è già stato senza però lasciare traccia ed essere fidelizzato. Più recensioni hai, più invogli a lasciarne, e maggiore il volume di recensioni positive, più fiducia dai al potenziale cliente.

Oppure negli e-commerce mostrare le notifiche con gli ultimi ordini per invitare le persone ad avviare un ordine.

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Newsletter e contenuti premium

Spesso i vecchi sistemi non sbagliano mai: iscriversi alla newsletter è ancora un’opzione praticata da chi frequenta siti con un blog ben ricco di contenuti. Ovviamente nessuno si iscrive alla tua newsletter se non qualcosa di abbastanza accattivante per giustificare l’iscrizione.

La newsletter è interessante quando:pubblichi spesso contenuti interessanti (blog, podcast, notizie, video…) o offri qualcosa di immediato per chi si iscrive. Ad esempio un ebook gratis, una serie di video speciali, un coupon ecc

Se non hai niente da dire o da offrire, l’opzione newsletter non fa per te.

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Concorsi e lotterie

Alcuni siti mettono in palio sconti e regali per chi si registra, altri invece chiedono agli utenti di caricare dei contenuti (tipo foto) o di lasciare recensioni per partecipare al concorso: in ogni caso la condizione principale è quella di lasciare dei dati di contatto in modo da poterli coinvolgere con iniziative di marketing.

Ricordati che i concorsi e le lotterie devono sottostare a specifiche regole definite dalla Legge e non possono essere improvvisati, come fanno molti, rischiando conseguenze serie e un danno d’immagine per il brand.

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Crea quiz o test

Semplici domande come “rispondi a tre domande per avere la tua dieta personalizzata” “scopri che tipo di viaggiatore sei” sono ottimi motivi per chiedere ai potenziali clienti dei dati di contatto.

Preventivi o calcolatori

Puoi offrire al tuo cliente di calcolare la rata dell’assicurazione, del mutuo, il tasso di un investimento semplicemente nel tuo sito, chiedendo alcuni dati ed inserendo il cliente nel tuo sistema di marketing.

Servizio Clienti

Una semplice richiesta di supporto o di informazioni con la possibilità di contattare qualcuno in tempo reale a volte funziona come scusa per avere i contatti del visitatore di un sito. Ci sono utenti che preferiscono sempre parlare con qualcuno anche se magari le informazioni sono scritte sul sito.

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Video

Inserire video nel tuo sito con un pulsante di iscrizione al tuo canale di Youtube, pagina Facebook o alla newsletter è un buon incentivo per catturare l’attenzione del visitatore che alrimenti si distrae.

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Valutazione del sito con emoji

Tutti amano le emoji! Se dopo qualche secondo che un utente naviga sul sito gli appare un pop-up con delle belle emoji grandi e colorate che gli chiede “come valuti questo sito” e dando come opzione diverse faccine (felice, triste…ecc) l’utente sarà più attento verso il sito e se dopo la valutazione gli chiedi un contatto è possibile che te lo lasci.

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Call to action nei contenuti

Abbiamo già fatto l’esempio dei video e della newsletter ma ogni contenuto, anche scritto, può diventare uno strumento di lead generation. Una call to action alla fine che invita gli utenti a esprimere un loro parere, ad iscriversi alla newsletter per ulteriori aggiornamenti, a condividere sui social o via email… sono tutti strumenti che possono generare lead.

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Calendario per prenotazioni

Spesso molti professionisti offrono una consulenza gratuita, una visita o un incontro, delle strutture ricettive ti offrono la possibilità di verificare prezzi e disponibilità: con un calendario per le prenotazioni fai in modo che il potenziale cliente prenoti da solo un modo per essere contattato (o acquisti un servizio direttamente).
Come detto all’inizio non vale loro per le strutture ricettive: diverse attività possono beneficiarne come consulenti, liberi professionisti ma anche chi vende prodotti fisici. Ad esempio si potrebbe usare un prodotto a grande richiesta e dire “prenotalo senza impegno prima che finisca” o “è finito, verifica quando sarà disponibile”.

Inoltre funziona anche con gli eventi: si può offrire all’utente di controllare la disponibilità, di prenotare o mettere in palio dei biglietti o dei pass speciali per l’evento.

Social

Ci sono diversi modi di farti seguire sui social tramite il tuo sito, in modo che il contatto veda i tuoi post e possa essere raggiunto dai tuoi messaggi promozionali sui social.

Si può semplicemente mettere dei pulsanti per farti seguire su ogni contenuto, si può chiedere che ti seguono come requisito per un concorso, si può indirizzare dal sito verso un chat bot, utilizzare Facebook Messenger come Chat di Assistenza Clienti o offrire contenuti “bloccati” che si visualizzano solo con un mi piace.

Abbiamo spiegato all’inizio come gestire i lead tramite social.

Notifiche del sito

Uno strumento molto in voga oggi sono le notifiche tramite sito: gli utenti abituati alle app possono trovare interessante un sito che invia notifiche. In questo modo, attivando le notifiche, in realtà non hai bisogno di chiedere i dati del cliente ma comunque sei sicuro che la persona riceverà tutti gli aggiornamenti che tu vuoi fargli ricevere.

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Come non sbagliare con la lead generation

I lead sono la linfa vitale della tua attività: generale lead online (ma anche offline) è la differenza tra successo e fallimento.

Ovviamente, come in tutte le cose, ci sono degli errori da evitare.

La prima cosa è quella di trovare iniziative di lead generation che siano in linea con il tuo brand e con quello che vendi.
Ad esempio se scegli di fare un quiz devi essere sicuro che il quiz abbia a che fare con ciò che fai: non puoi fare il quiz “rispondi alle domande per scoprire la dieta perfetta” se il tuo sito promuove servizi per aziende.

Un’altro errore comune è non avere un sistema che permetta di trasformare i lead in clienti, in gergo tecnico chiamato lead nurturing. Avere dei lead ma poi non mandare loro nessun tipo di comunicazione oppure farlo in modo molto saltuario non ha molto senso: il lead che non ha avuto tue notizie per settimane si dimenticherà di te e cestinerà i tuoi messaggi,

All’opposto invece, c’è l’errore di comunicare troppo, magari con messaggi irrelevanti. Va bene annunciare promozioni e sconti ma insistere solo su quelli o mandare tutti i giorni messaggi uguali senza niente di coinvolgente e creativo annoia e ti fa finire nella cartella dello spam.

Gli strumenti di lead generation di WebHosting.it

Grazie ai nostri strumenti di lead generation potrai mettere in alto molte delle strategie che ti abbiamo proposto in questo articolo.

PIATTAFORMA GRATUITA LEAD GENERATION

PIATTAFORMA EMAIL MARKETING

Tieni bene in mente i consigli e le idee che ti abbiamo dato e ricordati: l’obiettivo è che il tuo sito abbia degli elementi interattivi che permettano al visitatore “anonimo” di smettere di essere solo un numero e diventare, per te, una persona reale.

Con la raccolta dei lead potrai iniziare a fare marketing ed a trasformare un sito che non porta risultati in quel potente strumento per le vendite di cui avevi bisogno.

Ricordati che i nostri strumenti sono gratuiti e inclusi con tutti i nostri piani: perché allora non utilizzarli subito per sfruttare pienamente il potenziale del tuo sito?