Marketing Automation è la soluzione che, oggi, e nei prossimi anni, ti permetterà di trasformare i risultati normali della tua attività online in risultati straordinari.
Pensa che, secondo questo recente studio, il Marketing Automation è in grado di migliorare notevolmente la qualità dei lead acquisiti, secondo il 92% delle imprese che lo utilizza, e di aumentare realmente i ricavi delle vendite online, per il 53%.
Attuare una strategia di Marketing Automation è un processo che richiede la massima attenzione ad ogni minimo particolare. Per aiutarti nell’implementazione della tua strategia, ho preparato una checklist, dove troverai le cose che devi e non devi fare per avere successo.
Il primo step per qualunque strategia vincente è la definizione degli obiettivi.
Come spiego anche nella guida al Marketing Automation, devi capire se il tuo obiettivo può essere:
Di obiettivi ce ne sono migliaia, quelli che ti ho indicato sono solamente quelli più comuni - e più richiesti dai nostri clienti - ma non è detto che siano anche i tuoi.
Quindi prenditi 10 minuti di tempo per pensare quali sono gli obiettivi che vuoi raggiungere tramite la tua presenza online, e scrivili su un foglio di carta. Questo “esercizio” ti servirà per non perdere mai di vista il traguardo che devi raggiungere e ti motiverà lungo il tragitto che seguirai.
Per fare Marketing Automation hai bisogno di una piattaforma intuitiva e semplice da utilizzare, che ti permetta di costruire rapidamente i tuoi contenuti e di monitorare ogni risultato.
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Prova gratisIn generale, una buona piattaforma di Marketing Automation, deve avere queste caratteristiche:
Calendario
Il calendario ti serve a stabilire e controllare la pianificazione e l’invio delle comunicazioni, con un orizzonte temporale settimanale e mensile. Puoi utilizzare i colori per definire l’importanza e il tipo di mail che invierai e questo ti permetterà di procedere in maniera ordinata e precisa.
Form
Le form sono i moduli che ti consentono di ricevere le informazioni fondamentali per avere un contatto diretto con il cliente. Il minimo che tu possa fare è chiedere l’indirizzo e-mail, ma potresti ottenere altre informazioni di grande importanza, come l’età, il numero di telefono oppure l’indirizzo del profilo Facebook.
Landing Page
La landing page è la pagina attraverso la quale acquisisci i contatti e sulla quale dirotti il traffico che arriva sul tuo sito. Una landing page efficace, con una buona headline ed un lead magnet di qualità, ti garantirà un flusso in entrata costante, di iscritti alla mailing list
Contenuti dinamici
Il contenuto dinamico è un’opzione che ha la funzione di modificare una parte della landing page, o della mail che invii, personalizzandola in base al pubblico di destinazione.
Nel caso di Yoox, ad esempio, il contenuto dinamico permette di modificare parte della mail che arriva agli iscritti alla newsletter, differenziando il messaggio che arriva agli uomini, da quello che viene consegnato alle donne. Allo stesso modo, puoi sfruttare questa opzione quando prepari una landing page, a cui i visitatori arriveranno tramite sponsorizzazioni.
Con Adwords e Facebook Ads, puoi segmentare il target, selezionando in anticipo alcune caratteristiche demografiche e in base agli interessi e preparare i contenuti più adatti alle varie categorie.
E-mail: template a disposizione e usabilità
Il motore del Marketing Automation sono le e-mail. Di conseguenza, questa funzione riveste un ruolo centrale nella scelta della piattaforma. In generale, ti suggerisco di verificare due aspetti:
A/B test
L’A/B test è una funzione con la quale puoi mettere a confronto due diverse landing page oppure due e-mail. Quando promuovi delle campagne, devi sempre condurre dei test con lo scopo di misurare quale landing o e-mail è più performante e ti consente di ottenere tassi di conversioni maggiori. Nel caso delle e-mail, puoi estrarre due campioni di prova su cui effettuare l’A/B test e, poi, utilizzare per la campagna, la più efficace.
Pop-up
Il pop-up è uno strumento di conversione, che viene utilizzato da tutti i più grandi marketer del mondo…e garantisce risultati straordinari. Creare pop-up direttamente dalla piattaforma di Marketing Automation che hai scelto di utilizzare è una comodità che ti consente di integrare i risultati provenienti dal pop-up con i contatti della mailing list e di risparmiare, quindi, un sacco di tempo.
Monitoraggio Social
Questa è una funzione geniale! In pratica, ogni volta che qualcuno tagga il nome del tuo brand su Facebook o Twitter, ad esempio, la piattaforma registra questo evento e tu puoi immediatamente capire se si tratta di una menzione positiva o negativa, ed in quest’ultimo caso agire tempestivamente 😉
Pensa anche ad un cliente soddisfatto che ti cita su un social network. Potresti chiedergli di lasciarti una recensione positiva oppure di poter inserire la sua testimonianza in una landing page.
Campagne
Per campagne intendo la possibilità di creare un flusso di e-mail, che a tempi predefiniti e in modo automatico, vengono inviate ai tuoi potenziali clienti. Le campagne sono il fulcro del Marketing Automation, il vero valore aggiunto rispetto ad una qualunque newsletter.
Una campagna ti permette di definire il percorso preciso che una serie di mail deve seguire, in maniera condizionata ai comportamenti del lead.
Ecco un esempio pratico di campagna, che puoi utilizzare per la tua stategia
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Lead scoring
Il lead scoring è la funzione con la quale puoi assegnare un punteggio agli utenti che compiono una determinata azione, come leggere una mail oppure cliccare su un link contenuto in essa.
Come puoi intuire, conoscere queste informazioni ti permette di customizzare al massimo le campagne, segmentandole in base al comportamento degli utenti, da un lato, oppure effettuare azioni mirate di outbound nei loro confronti - ad esempio, una telefonata.
Una campagna di e-mail Marketing Automation ti garantisce un risultato di qualità, in termini di conversioni in clienti, nettamente superiore rispetto ad una semplice newsletter.
Quali sono, però, le azioni che impattano in maniera determinante su questo risultato?
Segmentazione della mailing list
Il primo fattore che influenza in maniera decisiva l’open rate di una campagna, e la sua buona riuscita, è un’attenta segmentazione dei visitatori, che ti hanno lasciato la mail.
Devi segmentare in base alle informazioni che reputi realmente utili per implementare una campagna efficace. L’obiettivo è quello di creare tanti tipi di mail, che contengano i benefici che i tuoi potenziali clienti otterranno, se decideranno di acquistare da te.
Puoi utilizzare Google Adwords o un annuncio Facebook per segmentare, ex ante, il pubblico che visiterà i tuoi annunci pubblicitari che serviranno a convertire i visitatori in lead.
Nutrizione del lead
Una caratteristica fondamentale di una campagna di Marketing Automation è quella di non vendere subito. La fretta in questo caso potrebbe farti bruciare decine di opportunità. Quando una persona si sente sotto pressione, generalmente, la prima reazione che ha è quella di fuggire. Ed è quello che ti capiterà, inevitabilmente, se cerchi di vendere con mail a ripetizione e dal contenuto product-oriented.
Il lead ha bisogno di essere nutrito, cioè ha bisogno di ricevere tante informazioni preliminari che gli facciano capire quanto è elevato il valore dei prodotti che offri.
Ricorda sempre di raccontare i tuoi prodotti in termini di benefici da cui il cliente può trarre vantaggio, una volta che avrà acquistato, e non di caratteristiche del prodotto.
Il cliente al centro, non il prodotto.
Follow-up e sconti
Hai segmentato la lista, hai inviato mail di grande valore al tuo lead, hai inviato finalmente la mail di vendita…ma lui non ha acquistato!
Tranquillo, ti capiterà spesso, soprattutto le prime volte che sperimenti una campagna di Marketing Automation, quando ancora non hai l’esperienza necessaria per capire qual è il percorso che ti porta a massimizzare le conversioni.
Quindi cosa si fa ora?
Devi continuare ad inviare mail di valore, cioè fare follow up, ma allo stesso tempo una buona idea è quella di offrire uno sconto nella successiva mail di vendita.
Il mio suggerimento è quello di offrire massimo 2 sconti, perchè altrimenti potresti far pensare al cliente che hai applicato un margine di guadagno esagerato all’inizio, e quindi il tuo prodotto vale molto meno di quello a cui glielo avresti venduto, se avesse accettato subito di acquistarlo.
Fidelizza il cliente
Una volta che sei riuscito a convertire il lead in cliente, puoi finalmente goderti il successo della tua vendita…ma non è finita qui! Puoi e devi fare molto di più. Un cliente soddisfatto della tua offerta, sarà felice di ascoltare altre proposte in futuro e sarà molto più predisposto, rispetto alla fase precedente, a prendere in seria considerazione la possibilità di acquistare ancora.
Le prossime campagne che promuoverai avranno come obiettivo il cross-selling - vendere altri prodotti del tuo brand e l’up-selling - vendere una versione più aggiornata dello stesso prodotto.
Ci sono ancora 2 punti importanti nella checklist delle cose da fare per avere successo con il Marketing Automation: monitorare i risultati e creare una community intorno al tuo brand.
Analytics
Il monitoraggio dei risultati ti consente, molto semplicemente, di migliorare. Verificare se la tua campagna ti ha portato a raggiungere un ROI positivo - ovvero i tuoi ricavi sono superiori ai tuoi investimenti - è il primo passo per capire se hai lavorato bene o meno.
Altre 3 analytics importanti da misurare sono:
Sfrutta la funzione A/B test e il lead scoring per valutare quanto è efficace la strategia che stai attuando e per testare la qualità dei contatti della tua mailing list.
Community
Una community di persone, che si confrontano e parlano dei tuoi prodotti, aumenta straordinariamente il valore del tuo brand. E non solo. I clienti che fanno parte della community, come ad esempio un gruppo su Facebook, saranno i tuoi primi sponsor, nel senso che saranno dei testimonial eccezionali per coloro che ancora non sono clienti.
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Prova gratisRicorda che la prova sociale, ovvero l’opinione degli altri, rappresenta ancora oggi un fattore di motivazione, talvolta decisivo, nei processi di acquisto.
Di conseguenza, crea una community di persone che tenga sempre vivo l’interesse nei confronti del tuo brand ed alimentala con piccoli regali, come contenuti speciali o sconti, dedicati solamente ai membri che ne fanno parte.
