Mettiti comodo! In questo articolo sto per raccontare l’esatta strategia che mi consente di trovare e acquisire nuovi clienti per qualsiasi progetto che decido di creare.
Eh sì, per tutti i progetti, proprio perché, trovo questo metodo facile da seguire e soprattutto applicabile a qualsiasi nicchia di mercato. Certamente anche la tua! Trovare nuovi clienti è il desiderio di tutti, questo è chiaro.
E di strategie che ne possono essere tante, ma spesso si finisce con il fare confusione perché non si sa da dove iniziare. In questo articolo invece racconto, dall’inizio alla fine. Quale è il mio metodo su come acquisire nuovi clienti e su come rendere questo sistema scalabile. Sarai tu a decidere quanti clienti desideri avere….
Ora, di strategie on line ce ne sono davvero tante, alcune di queste davvero efficaci. Tuttavia, siccome penso che un imprenditore del web abbia tante cose di cui occuparsi, la strategia personale che sto per descrivere è una strategia che, una volta implementata, sia in grado di generare nuovi clienti senza soluzione di continuità.
Lasciandoti il tempo di concentrare la tua attenzione per altri aspetti del tuo business che richiedono costante attenzione. Per ottenere nuovi clienti è necessario, anzi indispensabile, pensare ad un percorso che il visitatore deve fare attraverso il tuo sito per essere trasformarlo in cliente.
Questo percorso può essere definito in tanti modi, ad esempio come un Sales Funnel, ma comunque lo si chiami, deve essere composto dalle parti/livelli/sezioni che vado a descrivere.
1) Traffico
Il primo ed essenziale step per mettere in piedi questo sistema di conversione (o sales funnel) è quello grazie al quale fai sapere ai tuoi potenziali clienti che esisti. Per ottenere questo devi far arrivare utenti targhettizzati, interessati cioè ai tuoi servizi. Per generare questo traffico hai sostanzialmente due tipi di opzioni:
- Creare e distribuire contenuti di qualità
- Acquistare spazio pubblicitari
Nel primo caso mi riferisco alla creazione di articoli, guide, video e post da pubblicare sul proprio sito, oppure sui social network più famosi come Facebook e Youtube. Nel secondo caso mi riferisco principalmente all’acquisto di spazi pubblicitari come quelli di AdWords e di Facebook Ads.
Ovviamente, per tutte e due le opzioni, ci sono un numero illimitato di alternative. Io ho citato solo quelli più in voga. Non voglio fare una classifica di quale opzione è meglio adottare, ognuno ha il proprio budget, i propri tempi e le proprie esigenze.
Dico solo che io preferisco far riferimento alla prima opzione, perché è da una parte meno costosa (anche produrre contenuti ha dei costi…) e dall’altra da dei benefici sul lungo periodo. Quindi, per dare visibilità miei progetti, baso la mia attività principalmente sulla produzione di contenuti che ottengano visibilità tramite i motori di ricerca.
E per poterlo fare organizzo una campagna di content marketing che non prevede solo la creazione di contenuti, ma anche una parallela azione di link building. Ma torniamo al traffico. Gli articoli, come quello che stai leggendo, sono degli ottimi strumenti per generare traffico e conversioni.
E, tanto per essere chiaro, se il tuo obiettivo è quello di ottenere sempre nuovi clienti, il traffico e le conversioni sono critiche per il tuo business. Ovviamente, la pubblicazione degli articoli sul blog, deve essere programmata sia da un punto di vista dei contenuti, sia da un punto di vista del tempo.
Per questo motivo, è necessario fare uno studio preliminare per individuare le parole chiave più importanti delle tua nicchia, raggrupparle e dividerle in categorie, e poi organizzare gli articoli che dovrai realizzare.
Facciamo un esempio.
Reale.
Da poco meno di un anno, ho iniziato un progetto molto interessante, su di un sito che si occupa di salute e benessere. In realtà è un sito che ricopre una nicchia più specifica (e molto competitiva): le diete. Il nome del sito è Vailo.it.
Sotto trovi la schermata della crescita che ha avuto negli ultimi sei mesi, fino a generare quasi 3.000 visite al giorno e 70.000 al mese:
Come vedi dallo screenshot, il giorno 6/02/2017 il sito ha registrato 2.848 sessioni. L’orribile linea rossa rappresenta la costante crescita che il sito ha avuto negli ultimi 6 mesi circa.
Il sito è diventato talmente autorevole agli occhi di Google, che riesco a pubblicare dei singoli articoli che raggiungono la prima pagina anche per keyword di media difficoltà.
Ma non è questo il punto.
Come sono riconosciuto ad ottenere questi risultati?
La risposta breve a questa domanda è: contenuti di qualità e back link.
La risposta lunga a questa domanda è la seguente. Ho prima individuato una serie di keyword fondamentali come: DIETA PERSONALIZZATA, DIETA DETOX , JUICE PLUS, VOGLIO DIMAGRIRE, TISANE PER DIMAGRIRE, ecc…
Poi ho sviluppato in lungo e in largo queste keyword/argomenti in modo da ottenere i risultati che seguono:
Così facendo ho assicurato al sito un flusso costante di visitatori strettamente targhettizzati con il contenuto del sito.
2) Prospetti: costruire una lista di iscritti
Il passo successivo rispetto ad avere un sito che genera traffico è quello di conoscere i tuoi visitatori. Per conoscere intendo avere almeno il loro indirizzo di posta elettronica. Il resto dei dati personali possono essere recuperati in un secondo momento.
Da dove comincio?
Piccola premessa.
Tu potresti essere nelle condizioni di avere già una tua lista iscritti, e questo va bene, ma la strategia che di cui sto scrivendo, sarà certamente d’aiuto sia per chi è già avanti con il lavoro, sia per coloro che non hanno ancora iniziato.
Se non hai una tua lista di iscritti, allora sappi che questo è il momento giusto per iniziare. Avere una lista di iscritti è fondamentale per acquisire nuovi clienti.
E’ probabile che tu abbia già sentito dire che avere una lista di iscritti è uno degli asset più importanti da possedere e, se sei realmente intenzionato nel realizzare un business online di valore, costruirne una deve essere una delle tue priorità.
uttavia, costruire una lista ha molte implicazioni, per cui, in questo articolo cerco di indicare quale è il percorso più semplice per arrivare al traguardo.
2.1) Piattaforma di Email Marketing
Prima di tutto devi scegliere il servizio a cui affidare l’invio delle tue newsletter. E come potrai intuire non si tratta di un aspetto di secondaria importanza.
Se non hai un tuo fornitore, non posso che suggerirti una piattaforma di email marketing professionale.
Se invece hai già il tuo email service provider, assicurati comunque che ti consenta di utilizzare tutte le funzioni che vado ad elencare in questo articolo.
2.1) Lead Magnet
Per convincere i visitatori del tuo sito a lasciare il proprio indirizzo di posta, è necessario offrire loro qualcosa di valore, che prende appunto il nome di Lead Magnet.
Questo può essere un ebook, un video, una guida, una versione gratuita di un software, oppure uno sconto o una promozione.
Oppure, ed è una strada che spesso percorro personalmente, puoi semplicemente riproporre alcuni degli articoli di più grande successo del tuo blog. In questo modo, non sarà necessario un ulteriore lavoro da parte tua per creare il tuo Lead Magnet, ma potrai sfruttare qualcosa che hai già preparato.
Qualsiasi cosa tu decida di offrire, assicurati che si tratti di qualcosa di reale valore. Sul sito Vailo ho in realtà creato più di un Lead Magnet, cosa che mi ha permesso di moltiplicare il numero degli iscritti, raggiungendo punte di 100 iscritti al girono. Ad oggi, il numero degli iscritti, viaggia spedito verso i 12.000.
2.2) Opt-in Form
Ogni fornitore di newsletter, fornisce gli strumenti per creare delle form che hanno lo scopo di raccogliere i dati dei visitatori.
Queste form devono essere generalmente semplici e, parlando in generale, meno informazioni vengono chieste al visitatore, più sono le probabilità che la form venga compilata. Solitamente io mi limito al nome e all’indirizzo email del visitatore, a volte non richiedo nemmeno il nome.
Questo per ottimizzare al massimo le conversioni. Una volta creata la form, deve poterla pubblicare sulle pagine del tuo sito in modo strategico, in modo che abbia la giusta visibilità. Alcuni dei punti che danno i migliori risultati sono:
- All’inizio della home page (feature box)
- In cima alla sidebar (WordPress)
- Alla fine di ogni articolo
- Nel footer
- Finestre Popup
Ogni punto avrà rendimenti differenti, per questo assicurati di utilizzare almeno quelli indicati nella lista appena indicata.
2.3) Landing Page
Ho già parlato di cosa sono le landing page e di come il loro uso sia oramai diventato vincolante. In una strategia che ha l’obiettivo di aumentare e acquisire nuovi clienti, l’uso delle Landing Page deve essere sempre contemplato.
Su Internet è possibile trovare dei fornitori di modelli di landing page da personalizzare che possono essere integrate facilmente con qualsiasi strategia deciderai di seguire.
Nella sezione dell’automatizzazione te ne consiglio uno 🙂 Così facendo potrai gestire e associare in un unica campagna di email marketing le form, le landing page, gli autorisponditori e la sequenza di email che l’utente riceverà.
Questo consente di ottimizzare e rendere fluida la gestione che trasformerà un visitatore anonimo in un cliente pagante.
2.4) Autorisponditori
Ora che è tutto pronto, non ti devi dimenticare una parte fondamentale di questa strategia.
Di cosa sto parlando?
Della immediata gratificazione che va garantita all’utente che ha deciso di fornire il suo indirizzo email in cambio di quello che hai promesso.
E qui non ci sono deroghe: devi consegnare all’istante il lead magnet richiesto. E non puoi farlo (sempre) se non hai impostato degli autorisponditori che, oltre a ringraziare l’utente per aver compilato la form, consegnino il materiale richiesto.
Questa è un’operazione che potresti fare manualmente, durante il giorno, quando sei davanti al tuo pc, pronto a rispondere alle nuove richieste.
Ma cosa accade se qualcuno richiede la tua offerta quando hai già spento le luci del tuo ufficio?
Succede che l’utente deve attendere il giorno dopo e aspettare che tu legga il suo messaggio.
Così non va bene.
Come detto, il visitatore va gratificato immediatamente, e quindi devi automatizzare le risposte.
Ciò può essere fatto grazie all’uso degli autorisponditori. Grazie a questa funzione, puoi confezionare in anticipo l’email che verrà inviata in tempo reale.
3) Engagement
Ok, hai ottenuto l’indirizzo email dei tuoi visitatori, e adesso?
Devi costruite “una relazione” con loro. Devi entrare in contatto con loro e interagire.
Un rapporto unidirezionale non è il miglior modo per ottenere engagement, per questo motivo devi trovare un modo per “dialogare” con gli iscritti della tua lista.
Di strategie da seguire ce ne sono molte, ma tutte, o quasi, sono anche molto impegnative. Sopratutto da un punto di vista delle ore da dedicare ad esse.
E siccome, per quanto riguarda il mio progetto Vailo, di tempo non ne avevo molto, ho scelto un metodo che mi ha permesso comunque di ottenere dei buoni risultati con il minimo sforzo.
Quale è questa strategia? L’uso di sequenze di email automatizzate che mi hanno consentito (e lo fanno tutt’ora) di entrare in contatto con gli iscritti in modo continuativo.
In pratica, ho prima ideato e poi realizzato un percorso ideale che intendevo far percorrere agli iscritti che desideravano perdere peso. In pratica ho realizzato 24 email circa che riassumono quali sono le migliori abitudini per perdere peso. In sostanza ho realizzato 24 testi, divisi in tre aspetti principali, che spiegano che per dimagrire è necessario (1) una sana alimentazione, (2) un minimo di attività fisica, (3) e rimanere motivati e concentrati sul proprio obiettivo.
Questi messaggi vengono inviati ogni 2/3 giorni, cosa che mi permette di rimanere in costante contatto con l’iscritto per un periodo di tempo di 2 mesi.
Attraverso delle frasi strategiche, cerco di coinvolgere l’iscritto che a volte decide di farmi delle domande, alle quali risponderà un dietista professionista, aumentando così il livello di confidenza con l’utente.
4) Trasforma gli iscritti in Clienti
I messaggi che invii attraverso la Newsletter hanno diversi benefici. Il primo, che ho descritto nella sezione precedente, è quello di creare un rapporto stabile con il lettore.
Ma di benefici ce ne sono altri. Attraverso una newsletter puoi comunicare le novità che riguardano la tua attività. Comunicare eventi ed iniziative. E sopratutto, attraverso la newsletter, puoi raggiungere, in momenti strategici gli iscritti con offerte irrinunciabili.
Le persone che si sono iscritte, hanno già dimostrato il loro interesse verso di te. Interesse che hanno confermato nel tempo, lasciandoti la possibilità di contattarli periodicamente con i tuoi successivi messaggi.
Se non si sono cancellati dalla Newsletter, e se interagiscono con i messaggi che continuano a ricevere vuol dire solo una cosa: sono pronti a diventare tuoi clienti. Ho dimenticato di dire però una cosa importante.
Per arrivare a questo punto, hai solo una strada. Inviare email che siano veramente utili e di valore, altrimenti tutto il castello costruito fino ad ora crollerebbe. Prova a guardare con gli occhi di un tuo potenziale cliente; compreresti un servizio da un’azienda che non comunica valore? La risposta è scontata….
Ma come è possibile passare da email transazionali (cioè puramente informative) ad email che vendono? Io con Vailo, seguo una sequenza specifica di cui ho già parlato al punto 7 dell’articolo che si intitola 8 passi su come creare e gestire una Newsletter (Mailing List) di successo .
5) Ottimizza il profitto
Una volta acquisito un clienti credi che la storia sia finita, giusto? Sbagliato! Guarda questo video e fai molta attenzione da ciò che ti racconta dopo 2:43 minuti del suo inizio. Capirai cosa intendo dire esattamente.
Trasformare i clienti occasionali in clienti ricorrenti è il modo per ottimizzare i guadagni e far crescere la tua attività mese dopo mese, anno dopo anno. Se sei come la maggior parte degli imprenditori on line, sarai certamente concentrato su come ottenere sempre nuovi clienti.
Ma quale è il modo di con cui ti relazioni con coloro che ti hanno già scelto? Ricordati di quello che sto per dirti: i tuoi clienti rappresentano una miniera d’oro che non puoi ignorare. Ecco come fidelizzarli e ottenere il massimo da loro:
5.1) Up-Sell
Offrire ai tuoi clienti dei servizi a valore aggiunto è uno dei metodi più efficaci per far aumentare il tuo fatturato. Prodotti o servizi dal valore aggiunto sono quelli che fanno percepire maggiormente il valore della tua azienda e sono quelli che generano i profitti più alti.
Per questo motivo, analizza la tua offerta attuale e pensa a quale servizi aggiungere per aumentare la soddisfazione del cliente. Su Vailo io ho adottato questa strategia. Il primo prodotto che vendo è un programma di dimagrimento completo al costo di 69€ (che in modo random propongo con sconti variabili).
A questo ho successivamente aggiunto un pacchetto che comprende anche la possibilità di avere un pacchetto di integratori (in realtà nutraceutici) che coprono un periodo di 4 mesi: prezzo 497€. Posso solo dirti che sono in molti ad aver scelto anche questo secondo pacchetto 🙂
5.2) Cross-Sell
In questo caso mi riferisco a prodotti e servizi complementari. Prodotti che completano quello di base in modo logico e naturale. Nel mio caso potrei (anche se non lo faccio ancora) proporre prodotti come libri, dvd e integratori alimentari che possono aumentare l’efficacia del programma di dimagrimento venduto.
Oppure potrei suggerire l’acquisto di attrezzi da fitness, abbigliamento sportivo, ed altro ancora. Magari attraverso uno dei tanti programmi di affiliazioni disponibili su Internet, come quello offerto da Amazon.
Qualsiasi sia l’offerta di prodotti complementari che decidi di offrire, stai pur sicuro che troverai dei clienti disposti ad acquistare anche oltre il tuo prodotti di base. Questo ti garantirà un altro semplice strumento per far aumentare il fatturato.
5.2) Prodotti in abbonamento
Questo, di tutte le strategie citate, è certamente la più remunerativa. Crea le condizioni affinché i clienti acquistino da te con scadenza mensile o annuale.
Sul sito Vailo, ad esempio, offro degli abbonamenti mensili a 47€ per i clienti che non solo vogliono seguire un programma di dimagrimento efficace, ma vogliono ancora di più: essere seguiti, via email e via chat, da un dietista professionista ed un personal trainer.
Pensi che per ottenere tutto questo sia necessario avere una struttura composta da tante persone? No! Basta una piattaforma evoluta di email marketing, che ti consente di organizzare tutto questo con semplicità ed efficacia. Raggiungere i tuoi clienti con messaggi strategici e automatici consentirà a te il tempo di occupare di altre aspetti per te strategici.
6) Automatizza il sistema
Fino a questo punto ho descritto 5 fasi fondamentali per ottenere nuovi clienti e realizzare un business di successo.
Devi creare traffico targhettizzato verso il tuo sito (1), devi trasformare i tuoi visitatori in prospetti (cioè potenziali clienti) (2), devi interagire e “socializzare” con loro (3), devi trasformare i tuoi prospetti in clienti (4) e poi devi aumentare i tuoi profitti trasformando i clienti occasionali in clienti ricorrenti(5). Ora, quello che devi fare, è cercare di automatizzare (6) il più possibile questo procedimento in modo di lavorare di meno ma guadagnare di più.
Matico ti permette di gestire tutte queste fasi grazie al suo pacchetto di servizi che comprende: form, landing page, autorisponditori, sequenze di email e tanto altro ancora…..
6.1) Sistema Manuale VS Sistema Automatizzato
Il sistema manuale consiste nel dover mettere in pratica tutta le strategie descritte fino ad ora in modo manuale.
Queste attività possono essere, tra le altre, quella di dover rispondere alla richiesta di un visitatore, avvisare i propri iscritti su eventuali novità, organizzare promozioni, ecc.
Sebbene questo tipo di attività siano il sale di un azienda, si arriva ad un certo punto che per potenziarle è necessario riservare loro più tempo, oppure assumere nuovo personale.
E’ chiaro che questa strada, sebbene percorribile, presenti degli svantaggi evidenti. Da una parte sei costretto a trascurare altri aspetti del tuo business per fare delle cose che alla fine dei conti sono solo meccaniche, dall’altra sei costretto a delle spese aggiuntive nel caso devi pagare qualcuno che lo faccia per te. Fortunatamente, oggigiorno, c’è una valida alternativa.
Attraverso delle piattaforme come Matico, c’è la possibilità di rendere tutte queste procedure automatiche. Rispondere a delle email, inviare degli ebook, fare delle promozioni, fare up selling, cross selling e fare followup, sono azioni che possono essere completamente delegate a Matico. E questo permette di liberare tempo e risorse per attività più strategiche.
Conclusioni: Reazione a Catena e la Forza dei Piccoli Cambiamenti
Molti anni fa, quando ero alle prime armi, non sapevo esattamente coma avviare e gestire un attività redditizia su Internet.
Nel mio girovagare senza una meta precisa, mi capitava di leggere di tutto, e ahimè anche delle vere e proprie schifezze a proposito del web marketing 🙂
Leggevo di tizi che diventavano ricchi dall’oggi al domani e, non nego, che mi sentivo attratto da questo genere di articoli, pensando che certe strategie funzionassero davvero.
Quando ho compreso che quella non era la strada da percorrere, ho deciso che se volevo realmente creare delle basi solide per la mia attività su Internet, dovevo sviluppare un metodo di lavoro solido, affidabile e replicabile per qualsiasi progetto.
E per mia fortuna ho trovato un corso che si chiamava Chain Reaction Marketing della MindValley che rispondeva esattamente alle mie aspettative. Di tempo, da allora, ne è trascorso molto, infatti il corso non è più in vendita.
Tuttavia è un corso che ha segnato la mia storia come imprenditore del web e che mi ha dato delle basi e un metodo di lavoro che trovo, ancora oggi, imprescindibile.
Ecco perché ho deciso di citarlo e di spiegarlo, a grandi linee, in questa sezione finale. Eccolo! Immagina che la strategia che ho descritto fino ad ora sia paragonabile ad un meccanismo come quello illustrato nell’immagine che segue:
E immagina che gli ingranaggi di questo meccanismo rappresentino la sezioni in cui ho diviso questo metodo: Traffico, Prospetti, Engagement, Cliente, Ottimizzazione dei Profitti e Automatizzazione del sistema. Trovo utile l’uso di questa immagine perché credo che mi consenta di spiegare il metodo anche da un punto di vista visivo. E di spiegare nel migliore dei modi il concetto fondamentale che risiede dietro questo metodo di lavoro.
Questo concetto lo definisco LA FORZA DEI PICCOLI CAMBIAMENTI. Se ogni ingranaggio/sezione fa parte di un sistema più grande, che poi è il tuo business, aumentare la rendita di ognuno di loro, anche per valori piccoli, avrà un effetto a catena su tutto il resto.
Questa reazione a catena avrà come risultato finale la crescita del tuo business in maniera costante. Ad esempio, se riesci ad migliorare il 10% del traffico generato, questo si rifletterà automaticamente su tutto il resto.
Maggior traffico significa aumentare il numero dei prospetti, il numero degli utenti engaged, il numero dei clienti, l’ottimizzazione del profitto e quindi il fatturato finale.
Se ti sembra un approccio semplicistico, ti dico subito che non è così. Si tratta in realtà di un approccio………. semplice. Che mi ha permesso di far crescere le mie attività su Internet.
E che farà crescere anche le tue.
Sicuro!
